「怎样与客户沟通」怎样与客户进行有效的沟通？

怎样与客户进行有效的沟通?

在和客户沟通的过程中，我们可以用「讲故事」的方式去打动对方，但是千万不要欺骗和戏耍别人，要真正锻炼自己的共情能力。

      故事不仅仅是人们生活中的消遣和点缀，在以色列学者尤瓦尔?赫拉利所写的《人类简史》这本书中，有一个有意思的视角：人类是通过故事联结在一起的。

      书中有这样一部分内容，讲的是：人类语言的特别之处，是发展了一种八卦的工具。社会合作是人类得以生存和繁衍的关键。对于个人来说，光是知道狮子和野牛的下落还不够。更重要的，是要知道自己的部落里谁讨厌谁，谁跟谁在交往，谁很诚实，谁又是骗子。就算只是几十个人，想随时知道他们之间不断变动的关系状况，所需要取得并储存的相关信息量就已经十分惊人了。

      人可以表达关于从来没有看过、碰过、耳闻过的事物，而且讲得像煞有介事。虚构让人类可以一起想象，编织出种种共同的故事。

      共同的故事赋予人类前所未有的能力去集结大批人力、灵活合作，而其他物种的合作只能发生在少数熟悉的个体间。

      正因为如此，人类才一跃而居食物链的顶端。

      在我们现实的交往中，八卦和故事几乎是人们生活中不可或缺的部分。

      我们用生硬的语言创造人和人之间的联结，远不如用故事打动别人。

      如果你的故事足够好，你的话就会自动地走入对方的心里。

      怎么才能讲好故事呢？

      第一，要明白讲故事的目的，是为了更生动地吸引他人，而不是为了欺骗和戏耍别人。

      小张和小厉曾经是很好的合作伙伴。他们俩常常一起合作，谈下了很多不错的生意。

      有一次，他们遇到了一个脾气非常暴躁的客户。

      这个客户不但脾气不好，而且还极有距离感。

      两人请他到高档餐厅就餐，试图与他走近一些。

      两个人介绍产品的时候，客户总是一副「在听又没在听」的无所谓状态。

      后来，小厉在上了一道很有名的招牌菜之后，开始拉家常，说起自己最想念农村老家的鱼。

      客户听了之后，有了点儿兴趣。

      于是，小厉就利用这个契机与客户进行了沟通。

      小厉说了自己稍微有点儿苦难的人生经历：在农村出生，来到大城市怎样让别人瞧不起，做业务是多么努力……说到动情处，小厉的眼里似乎有了点儿泪花。

      小张是第一次知道小厉的背景，他想到这个天天穿名牌的人，从苦难出身到现在奋斗出来的确很不容易，还感慨每个人原来都有故事，当时很受触动。

      客户更是被深深地触动了。

      这个性格古怪、捉摸不定的客户第一次被打动了。结账的时候，他坚持要自己掏钱。

      而且，客户还表明，会在第二天安排一个他的主管来对接这件事情。

      小张第一次看到感情牌的厉害之处，不过他内心对小厉也多了几分同情。

      后来，在根据两个人的业务提成分配奖金的时候，小张也常常不动声色地多分给小厉一些。

      几个月后，他们一起出差，小张突然发现小厉对农村的一些生活习惯是有些隔膜的。

      因为两个人都比较熟悉了，小张就随口说了一句：「你还说自己是农村出来的孩子呢，怎么对很多事都不太懂？」

      小厉说：「我是在城市长大的，不是在农村。」

      小张说：「上次我们和客户吃饭的时候，你说到自己是农村孩子。」

      小厉突然笑了，用小张想不到的语气，狠狠地说了一句：「你是说和王总吃饭那次，是吧？我查了查他的背景，知道他是从农村出来到大城市打拼的，曾经还闹了不少笑话。所以，我就给自己编了个故事，果然，起作用了。我家的生活环境一直不错，在大院里算是数一数二的好条件了……」

      听完，小张心里特别不是滋味。后来，小张再也没有和小厉合作过。

      多年后，小张听到小厉的一些传闻，发现小厉过得并不是太好。

      很精明的一个人，就是做不成事，家庭生活也不太幸福。

      会讲故事，能从生活中提炼故事，和编故事欺骗别人是不一样的。

      就像计划和算计虽然听起来差别不大，但是对于行走社会的人来说，却差之千里：懂计划的人，拿到了好处却不被人生厌，而太喜欢算计的人，终有一天会被别人算计。

      第二，把自己的经历提炼成故事，真实自有千钧之力。

怎样有效地和客户沟通？

      一、初次拜访需要把握3个原则：

      •沟通四六法则。

      销售员说话的时间应占对话总时间的40%，剩下时间应留给客户，这就要求销售员多问少说。

      •回答问题四六法则。

      对客户问我们的问题，除了公司背景要每问必答之外，技术方面的问题最多只回答60%，剩下的部分要留到下次来解答。

      •会面8分钟原则。

      一般来说客户采购人员与陌生销售员的初次交往中，他最多只会给我们40分种；而这40分钟里，真正有效的也只有开始五分钟和最后三分钟。

      二、一般客户沟通技巧

      •事先了解客户背景情况。

      •学会80%在聆听，20%在提问，能够有效互动。

      •善于察言观色，随时调整思路。

      •利用反问来引导客户的思路跟我们走，把握会谈主动权。

      •成功的客户沟通：反问总结提炼客户观点复述确认。

      三、深度客户沟通——SPIN提问

      S现状问题：张经理，最近生意忙吗？

      P暗示问题：目前市场上硅片的单价3.5元/片，而贵司采用的结构线设备切削每天产量7000片左右，这样的产能下成本超过3.6元/片，你们是怎样解决这个问题？

      I暗示问题：按照这个产量，贵司每台机器每天损失700元，50台机器就损失3.5万元/天，每年损失1260万元，对此，您是怎么想的？

      N利益问题：如果更换为ZYS金刚线轴承，每天可以切削2万片，成本将变为3.3元/片，每片净利润0.2元，每天机器每天净利润0.26万元，全年可实行利润4680万元，对此，您是怎么想的？

怎样与客户进行有效的沟通?

      怎样与客户沟通，月赚百万

      一、客户：别人家卖的???都多钱，比你卖的便宜？

      咱家也有便家的，但是产品的品质不如这个，你愿意要吗？其实大多数的人都不差这两钱，但是人都有讲价的心里。我们要学过绕过去他讲价的注意力，然后谈咱家的产品有多么多么的好，为他讲一些专业的知识，去分散他的注意力。

      二、真诚的对待你的每一位客户。在这个世界上，最大的傻瓜就是把别人都当成傻瓜的人，所以说在任何时候，都不要欺骗你的客户，你欺骗了他，一旦让他知道了，你将会失去他周边的一切朋友，这些都是你的潜在客户。

      三、不要瞧不起人。这个人今天不买，明天不买，并不代表他永远不买，或许他现在没有需要。就算他不买，他或许会给你介绍其他，让他周围的人来购买，这些人就是你的潜在客户。所以说不要瞧不起任何人。

      四、注重情感营销。与客户沟通时，不要只谈产品。

      比如说：你以前的客户通过微信，或是手机给你打电话订货，不要周围着产品说话，要多聊聊天，比如说问问对方最近的状况怎么样？真心的去关心你的客户。

      五、做一个乐于助人的人。微信上卖货不同于淘宝上，淘宝上不知道店铺背后的老板是谁？微信是以人为本的，他是冲着你这个人来买的，所以说如果想卖出去产品，先把自己给卖出去。微信是从弱关系变成强关系的一个过程，这就需要彼此培养感情，就像情侣之间培养感情一样。所以说如果客户有什么需要我们帮忙的，我们正好又帮的上，我们要竭尽全力去帮忙。

      六、对待客户如初恋。对待客户要像对待你的初恋一样。要时刻保持温度。比如说，每个月至少要和你的客户打一通电话，或是微信上有所联系。

      七、过节时，送祝福。大节、小节不拉过。

      八、不要反驳客户。客户对你有抱怨或是批评，我们不要直接去反驳他。比如说：王，你今天穿的大衣太漂亮了，但是我觉得这个颜色不太适合你。我们坚决不要用但是、就是、可是去否定别人，无论在营销的过程中，还是在日常的生活中，我们要学过赞美别人。比如说：我们可以这么说：王，你今天穿的大衣很漂亮，同时如果能在配上一条***的丝巾的话，我想更能衬托出你的气质。我们一定不要去否定对方说：“你错了，你不对。”想一想，谁会跟钱过不去呢！

      九、投其所好。比如说，对方是哪的人，如果你和他是老乡，会觉感觉很亲近。比如说，你喜欢旅游，话题就会比较多，你们可以一起聊一聊旅游，彼此话题多了，更容易成为朋友。

      十、强烈的自信心。一个好的销售员一定要有强烈的自信心。你的客户永远不会比你更对你的产品产生自信。所以说我们一定要自信

      怎样自信？

      1.你的声音要大过你的客户，说话声音大了，才会有自信，磁场也会有所不同。

      2.对你的产品要有足够的认识和了解，毛泽东曾经说过一句话：“人要打有准备的仗。

      3.成功者与失败者最大的区别就是成功者把注意力放在正面、好的事情上，不断在头脑里重复正面的世界，想象好的结果，输入正面的信息，让他们的行为朝着正面的去修正，从而得到好的结果。所以说每天给自己输入正面的信息。

      把你的每一个客户当做上帝，服务好每一个细节。我相信你的客户一定会成为你的忠实粉丝的。

      十一、人生要不断的学习、学习、再学习。只有不断的学习，才会使你立于不败之地。

      学习的方式？

      1.多看书，要看对自己有用的书。

      2.多听课，通过学习，去拥有别人的经验。

      3.用时间去犯错、摸索，拥有别人的经验。哪个来的更快？第二种多听课。

      十二、销售的最高境界不是说，是听。你要静下心来听一听，你的客户真正所需要的是什么？给别人想要的，才是最重要。

怎样有效地和客户沟通？

      高明的销售技巧就是弱化销售行为的生硬感和存在感，让销售成为最根本的沟通。沟通过程中的愉悦感和价值认同感直接影响着销售的成交几率。

口齿要清楚

      如果是线下销售，需要上门拜访的话，口齿和发音的要求会相对降低一点，因为举止行为可以成为加分项。但是，如果是电话销售，那对口齿和发音的要求相对较高。电话两头的人，彼此陌生，除了声音没有其他任何交流，如果销售说的话客户还听不清楚的话，这种电销转化率可想而知。所以，如果你志在成为一名优秀的销售，请从提升语言能力开始吧。

态度要诚恳

      和别人聊天的时候，如果对方漫不经心或者语气轻佻，对话往往会很快被终结。销售，尤其是电话销售要特别注意与客户沟通过程中的语气。你的个人风格可以是热情主动，光听声音就能感受到你120度热情的那种，也可以是冷静专业，虽然情感成本较少，但是能传递你120分的可靠度。不管何种风格，一定要诚恳。当然如果遇到态度极度恶劣的客户，可以利落的抛弃之，客户虽然是上帝，但并不代表上帝可以为所欲为。

思路要清晰

      听过很多电话销售的通话录音，对于优秀的电话销售，他们的录音有一致的特点，就是沟通过程很流畅，这里取决于销售能引导客户表达诉求，能听懂客户的诉求。这听起来好像很简单，但是很多电话销售在电话拨出的那一刻，大脑就停止运转了。害怕客户发脾气，害怕客户拒绝自己的拜访要求。也就是说思路清晰这种能力并不特殊，只是一定要在通话中保持。锻炼这种技能最有效的办法就是，打电话回听、打电话回听，不断尝试，不断发现问题，不断优化。

要话术不要话述

      话术其实一定程度上影响了上面提到的“思路要清晰”。很多销售混淆了“话术”和“话述”。“话术”是指销售对话中的技术，“话述”是销售对话中要说的话。你是不是也把“话术”当成了“话述”？每个客户都是独一无二的，没有任何一种“话述”可以应对所有客户，能准备的“话述”无非是开场白、结束语、对异议的处置。有些销售不管上个问题客户回答的怎样，都按部就班的问下一个问题，会让客户觉得销售没有听懂、没有重视自己的回答。“话述”只是工具，需要通过科学的“话术”进行布局。销售要明确每一通电话的目标，要获取哪些信息，如果客户不说怎么办，客户提出的话述外的问题怎样处理等。

老客户要留住

      销售上有一个说法，开发一个新客户的成本是保持一个老客户成本的27倍！要知道，老客户带来的生意远比你想象中的要多。使用CRM客户管理系统，认真地帮客户处理好售后，及时跟客户沟通。有时候，一些微不足道的举动，会使客户感动万分！此时的拓展销售可能并不是基于产品而是基于对销售个人的认可。